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2021年12月12日 星期日 國內統一刊號:CN51—0098     中國?企業家日報

李歡厚:堅守好品質 紅運自然來

來源:企業家日報 作者:

  ——記迅猛發展中的遼寧紅運汽車集團營口紅基德重汽車銷售服務有限公司

  ■ 本報記者 趙健

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●遼寧紅運汽車集團營口紅基德重汽車銷售服務有限公司總經理李歡厚。

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  和李歡厚總經理聊完后,記者意猶未盡,他快人快語的談吐激情四溢,豐富的從業多年經驗,準確的市場駕馭能力,讓人深感佩服。這也就是他在20歲出頭的時候就帶頭建起營口地區第一家上海大眾4S店,從而贏得遼寧紅運集團投資人邢仁偉的認可將其招至麾下的原因。

  坐落在遼寧沿海經濟帶和沈陽經濟區兩大國家戰略唯一疊加的營口開發區,毗鄰營口港的遼寧紅運投資集團,在董事長邢仁偉提出的“建學習企業,創百年紅運”戰略指引下,經過二十多年的發展,已經擁有20家子公司和多家合資公司,有員工3000余名,資產總額上億元。公司投資產業涉及地產開發、旅游度假、星級酒店、汽車4S店、傳媒廣告、物業管理、交通物流、油品經銷、建設監理等多行業多領域,成為營口地區民營經濟發展的龍頭企業。

  如今,遼寧紅運投資集團下屬的紅運汽車集團一共經營著16個乘用車和商用車品牌的4S店,而經銷的商用車品牌卻只有陜汽重卡一家。李歡厚說,“20年始終如一地只做著陜重汽這個品牌,而沒有涉獵其他品牌,一方面是陜汽的軍工產品的做工,使我們能從用戶的角度我們對這產品品質和質量有著很強的認知和認可;其次就是,多年來和陜重汽相互之間的有著充分的信任和信賴,這些都是一個讓大家能持續性發展,成為不二之選的根本基礎?!?/p>

  ◆初心如磐

  進入21世紀,隨著國家對營口經濟技術開發區的建立,營口鲅魚圈的發展駛入了快車道?;A設施的建設和經濟的突飛猛進,使得當地的物流業得以充分的發展?!耙乐鵂I口港這種得天獨厚的這種港口優勢,我們一開始做港口集裝箱物流。而最早跟陜汽的接觸是以客戶的身份,購買了陜汽的車輛從幾臺車到十幾臺車,后來隨著企業的車輛的增長,我們又在1998年成了陜汽的服務商,從2002年開始,注冊成立遼寧紅運汽車貿易有限公司成為陜汽的正式的經銷商,應該算是較早一批從陜汽的客戶到經銷商和服務商了?!崩顨g厚介紹說。

  所以,在企業的成長過程當中,一直伴隨著陜汽從技術革新到產品升級,到產品完善的全過程?!霸诋敃r,營口港的總的車輛的保有量在5000臺左右時,我們公司購買使用和銷售陜汽產品就近4000臺的量,是當地最多的,市場占有率最高一度都達到90%多了。那時滿道基本看都是陜汽,看不到別的車啊,就是這種感覺也非常好?!被叵肽菚r在當地形成了獨特的“陜汽重卡”風景線,李歡厚喜形于言表;而從今年的數據來看,陜汽重卡在當地的市場占率也依舊能夠保持在接近60%的這樣的市場份額。

  李歡厚說,“那時紅運公司的物流是當地最大的,因而,很多客戶都會跟風,都有從眾的消費心理,覺得紅運公司這么大的公司都在使用陜汽的車輛,應該是產品質量不錯的,所以,那個時候我們迅速把陜汽重卡的服務也跟著做起來。不僅僅是解決自身的需要,更多的是通過服務商的角度,把陜汽優質的產品品質和優秀的服務做成口碑,讓客戶有真正的歸屬感,同時提升了客戶對陜汽重卡的忠誠度。這點在我們成為陜汽的經銷商后,作用就顯現出來,能夠把我們的企業市場占有率和各方面進一步地加速穩固了?!?/p>

  盡管在中間有段時間,李歡厚又去為集團發展乘用車業務了?!澳菐啄晡易隽?2個乘用車的4S店,涉獵的品牌總共是9個?!崩顨g厚說,但在商用車的品牌經營上卻只有陜汽重卡一個品牌。當時集團公司的領導也在問他為什么不做其他幾個商用車品牌,特別是守在東三省的行業老大一汽解放這樣的品牌,李歡厚堅定地認為,商用車的客戶群體不像乘用車那樣,因為,它是一個生產工具,掙錢的利器,在一個絕對夠大的體量的市場里,產品品質和服務質量是保證跟客戶長久進行有效聯絡的一個非常核心。作為經銷商而言,通過對于產品的了解和對于市場的了解,更會站在客戶的角度著想,以此向客戶推薦,或者說設身處地去幫客戶選擇一款商品,才不能讓客戶后悔。

  為此,李歡厚在經營方面大膽地提出推出試用車和代用車兩種服務,對于新客戶或推出的新產品時有限制地為客戶提供兩臺車拿去試用,同時對一些批量的客戶預備一臺兩臺車輛。當客戶車輛遇到有故障了,有事故了等等一系列問題,了解以后,有事故就有償供客戶使用,如有故障的,則無償提供。

  通過這兩種模式,延長了整個售后跟客戶的這種粘性??蛻舾杏X說這種模式別人沒有,只有紅運公司,認為這就是優勢,優勢就會轉化成他的這種“信任機制”了。長此以往,在客戶購買車輛的過程中,腦海當中第一節跳出來的時候,那就是陜汽。

  任何單一產品,只有客戶公司的保有量越大,你讓他再選擇其他品牌的可能性就越小,而服務深度跟粘度做得越好,讓他放棄選擇現有品牌的這種可能性就越小。通過服務粘性,很多問題想到客戶之前,就能把原有市場穩定住,那么,用原有市場的這種口碑帶動新的市場業務領域效率會更高。

  “這些就是多年來我為什么堅持重卡產品我只做陜汽的根本原因。只要培養好客戶的忠誠度,讓他知道遼寧紅運就是陜汽,這樣我還愁沒有客戶嗎?”李歡厚認為,不忘初心,方得始終。

  ◆篤行致遠

  面對國際經濟因素疫情的深度影響,整個國內的市場環境不利,導致物流和流通貿易萎縮性比較大。李歡厚說,上半年市場整體還不錯,但現在看來,全年車輛的出勤率還比較低,特別是下半年7月份以后,國5排放切換成國6的一個過程,在上半年集中釋放了一批國五的車輛,或導致下半年現在的整個市場需求非常疲軟。

  面對不利形勢,在陜汽的大力支持下,李歡厚帶領企業在不摒棄原有優勢物流渠道,也就是在傳統的集裝箱器運輸市場獨占鰲頭的同時,深挖一些像快遞、冷鏈和?;愤\輸等其他領域,并迅速地將些新的業務融入到市場領域當中。

  李歡厚告訴記者,他剛剛完成一個銷售大單,客戶公司原有的?;愤\輸車保有量是在1500臺以上,下屬6個?;饭?,按照規定,特殊用途的車輛在使用一定年限后,必須強制報廢。以前客戶的公司全是解放包括J6P、J7等,同時還有很多國六的的產品,按理說,長期的使用,客戶的系列產品基本上不會有第二個品牌,但客戶還是和李歡厚簽訂了50臺6×4RX5000的陜汽德龍重卡。

  “除了感情的溝通、交流,我們找了一款適合這個客戶的產品,價格還比起競品稍微貴了一些,讓客戶做出適合他的選擇。原來想都不敢想的,現在看來,陜汽的軍工產品品質和沉淀下來的業界口碑,加上適當的營銷方式,成為我們搶占市場的利器?!崩顨g厚自信地說。

  2018年,紅運汽車集團導入了陜汽康明斯的一個產品線,實行雙輪再驅動,滿足不同需求客戶群體。從技術角度,從這個客戶對品牌的認知角度,尤其對動力總成的要求條件,它可能會有一些選擇跟區別,也能夠使公司一直保持著在港口牽引車領域的優勢。

  風景這邊獨好。今年在大環境不太利的前提下,紅運汽車集團今年從營業收入到實現利潤同去年同期比均實現了翻番增長。紅運汽車集團依托主機廠,從陜重汽銷售戰略格局的轉型,產品的不斷的迭代升級,包括對于客戶服務的不斷的深化,增強客戶的粘度等系列方面,包括濰柴動力和康明斯兩個動力總成的這種戰略準備之下,使公司對全客戶領域當中的覆蓋率變得更大、更強。

  李歡厚告訴記者,紅運集團目前與港務局、鐵路局成立的一些合資公司,同時在企業內部的物流集團、建設集團、傳媒集團,還有旅游集團,這些產業不僅比較大,相應的也更有利于和陜汽合作在代理的產品當中有一個更廣闊的推廣平臺空間。

  “跟陜汽的合作就像一個家庭夫妻兩個一樣的,互相忠貞,相互信任,堅信、堅守好的品質,同時共同用心去經營,增強相互的粘性,就能實現真正意義上的:找到紅運,能買到陜汽,買到陜汽就能買到好的品質,好的服務?!痹诤完冎仄L達二十多年的合作中,李歡厚堅信:堅守好品質,紅運自然來!


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